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Optimización del Valor del Cliente: Cómo Construir un Negocio Imparable

Por fin lo has encontrado…

Este recurso está diseñado para aquellos no familiarizados con Sistema Ninja y también para los que ya son veteranos.

Es una hoja de ruta que debes seguir.

Todos los marketeros y empresarios, desdes principiantes hasta experimentados, todos estamos buscando la forma de mejorar aquello que hacemos, siempre en busca de algo que nos de ventaja. Es nuestra característica definitoria.

Está página está aquí para ayudarle a encontrar los recursos que necesita para dominar el marketing digital.

El Sistema

Este es el mismo sistema que utilizan empresas como Starbucks y McDonald’s para acaparar los mercados del café y las hamburguesas. Es el mismo sistema utilizado por Amazon para dominiar el comercio electrónico. ¿Te gustaría saber cuales son los pasos concretos que siguen estos “gigantes”? ¿Te gustaría saber como aplicarlos a tu empresa o proyecto? Pues sigue con nosotros porque te damos todos los detalles…

Este sistema funciona en pequeñas empresas que ofrecen un producto o un servicio. Funciona en comercios de barrio y para empresa que facturan millones de euros. Funciona tanto si vendes productos tradicionales como si vendes productos o servicios digitales.

Este sistema funciona porque explota todos y cada uno de los aspectos de la ley irrefutable de crecimiento empresarial planeada por el legendario experto en marketing Jay Abraham:

Sólo existen 3 caminos para hacer crecer un negocio:

  • Incrementar el número de clientes
  • Incrementar el valor medio de transacción por cliente
  • Incrementar el número de transacciones por cliente

A esto es a lo que llamamos Optimización del Valor del Cliente OVC.

Lee este artículo detenidamente y memorízalo. Trata de algo que no enseñan en las escuelas de negocios.

Aprenda los pasos para la Optimización del Valor del Cliente

En el siguiente gráfico se muestra el sistema OVC.

Imprime esta versión en PDF y colócala cerca de tu lugar de trabajo. Siempre que tengas previsto ejecutar una estrategia de marketing de este tipo, vas a necesitar consultarla.

 

embudo2

Cuando estés aprendiendo nuevas técnicas de marketing como Twitter, Anuncios en Facebook o Google Analytics vas a necesitar recordarte a ti mismo el proceso de OVC. En cualquier otro caso, estarás perdiendo el tiempo y el dinero.

Advertencia: Hay muy poco beneficio en la comprensión, por ejemplo, del pago por clic (PPC) o del SEO en sí mismo, pero existe un enorme beneficio en la comprensión de cómo aplicar estas estrategias de tráfico al proceso OVC.

Estos son los pasos:

  1. Identifica tu nicho de mercado
  2. Decide cual va a ser tu fuente de tráfico
  3. Elige cual va a ser el Imán.
  4. Define tu Oferta Gancho
  5. Selecciona cual va a ser tu Oferta Central
  6. Define un producto o servicio para tu Oferta Maximizadora de Beneficios.
  7. Creación del camino de vuelta.

Veamos ahora cada uno de los pasos del proceso de OVC.

Paso 1 – Identifica tu nicho de mercado

 

Todos sabemos la importancia de elegir bien el mercado al que vamos a dirigir nuestros productos y/o servicios y es por ello, que este es el punto más importante, pues todas las demás partes del proceso van a depender de nuestra elección. Necesitamos tener usuarios dispuestos a comprar.

El trabajo invertido y la suerte pierden su valor si no tiene un mercado dispuesto y capaz.

Suponemos que ya tienes identificado tu sector de mercado, por lo que no vamos a detenernos más en este punto y vamos a decidir cual va a ser nuestra fuente de tráfico.

Paso 2 – Decide cual va a ser tu fuente de tráfico

 

PASO1

Muchos empresarios piensan que lo que tiene son problemas de tráfico, que no triunfan o no ganan lo que les gustaría porque los usuarios no llegan a sus productos, pues bien, eso no es así,  NO TIENE UN PROBLEMA DE TRÁFICO. Puedes tener un problema con tu modelo de negocio, puedes tener un problema con tu oferta o puede ser que no estés midiendo tus resultados, pero ten claro que NO es un problema de tráfico y te voy a mostrar el porqué.

Si te dijera que cada vez que recibes una visita en tu web, sacarías un beneficio de 10€ ¿Podrías conseguir tráfico para esa web?

Piénsalo, podrías pagar hasta 10€ para conseguir un visitante para esa página. Cuando comprendas el proceso completo de Optimización del Valor del Cliente, estarás dispuesto a pagar más de 10€ para conseguir a ese visitante para tu web.

El fundador de Amazon.com dijo una vez: “Tu margen es mi oportunidad”. De aquí podemos deducir que el que más pueda gastar será el que más ganará.

Amazon.com tiene unos márgenes mínimos en sus productos, su secreto es que se ha dado cuenta que la forma de hacerse imparable es haciendo nuevos clientes y aumentando tanto la cantidad de productos que le vendes a un cliente como la frecuencia con la que le compran.

Esto sólo se puede conseguir si se entiende y se aplica el proceso de OVC.

Ya hemos dicho en varias ocasiones que el tráfico NO es un problema, y esto es así puesto que las redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn y Google) están dispuestos a venderte tráfico dirigido.

Tú sólo tendrás que aprender:

  • Cómo medir el valor del tráfico
  • Cómo extraer el máximo valor inmediato a ese tráfico

Para poder llevar a cabo las tareas anteriores, es imprescindible que entiendas el proceso de Optimización del Valor del Cliente.

Si observas el gráfico del OVC, ves que hay muchas fuentes de las que podrías obtener el tráfico, tú puedes aprender a como dirigir ese tráfico hacia tu web con diversar técnicas, como escribir artículos en tu blog, hacer publicidad en Facebook, a través de vídeos en YouTube, pero está claro que sea cual sea ese origen, vas a necesitar llevar a todos esos clientes potenciales a tu embudo de OVC, el cual va a comenzar por el Imán.

Paso 3 – Elija cual va a ser el Imán

 

PASO2

 

Antes de continuar vamos a explicar para aquellos que no lo sepan en que consisite el concepto Imán. 

Cuando hablamos de Imán, nos estamos refiriendo a un “soborno ético irresistible” donde damos algo específico y con valor a un cliente potencial a cambio de su información de contacto.

Aunque en este paso no haya intercambio de dinero, esto en realidad es una transacción, le has dado algo a tu potencial cliente a cambio de su información de contacto, ya estás construyendo un gran activo para tu empresa, estás construyendo una lista de potenciales clientes.

A menudo está será la primera transacción que tendrás con un potencial cliente.

Los Imanes se suelen ofrecer en unas páginas específicas denominadas Landing Page o Páginas de Aterrizaje. En estas páginas es donde tendremos que meter los llamados formularios opt-in a través de los cuales los prospectos nos van a dejar sus datos a cambio de nuestro Imán. Este tipo de páginas no tienen porque ser demasiado elaboradas, es más, tienen más éxito aquellas Landing Page que son claras y concisas.

Más que en el diseño de la Landing Page, donde tendrás que invertir tu tiempo y esfuerzo es en pensar los titulares, ya que estos deben convencer en pocas líneas a tu potencial cliente de que necesita lo que tú le estas dando a cambio de sus datos.

Si necesitas ideas y ejemplos para tener más claro el concepto, puedes echar un vistazo al artículo “9 ideas de imanes con ejemplos“.

ovc

Te recomendamos que eches un vistazo al siguiente artículo sobre “Cómo escribir titulares seductores que funcionan. 10 Fórmulas“.

En todo esto hay una cosa que está clara y es que cuantos más potenciales clientes consigas a través de tu Imán, más prospectos conseguiras llevar a tu Oferta Gancho y por tanto más venderás.

Paso 4 – Defina su Oferta Gancho

 

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¿Recuerdas cuando dijimos cuales eran los 3 caminos para hacer crecer un negocio?

En primer lugar teníamos “Incrementar el número de clientes“. Hasta ahora, sólo hemos generado potenciales clientes a través del “Imán“. Todavía no hemos generado nuevos clientes.

Si entiendes y ejecutas este paso, estarás por delante de la mayoría de tus competidores.

La “Oferta Gancho” se la estamos haciendo a aquellos que ya han mostrado interes por nuestro “Regalo” o “Imán”.

Debe ser una oferta asequible, por lo general entre 1€ y 20€.

Tienes que entender que el objetivo de la “Oferta Gancho” es cambiar la relación de potencial cliente a cliente. Incluso por 1€, sí 1€, el objetivo de este paso debe quedar bien claro, no es obtener beneficio, es conseguir cambiar la relación que tenemos con nuestros potenciales clientes, para ello debemos hacer una “Oferta Gancho” que sean incapaces de rechazar.

La forma más común de hacerla es mediante la venta a precio de coste, normalmente cubriendo los costes de adquisión de tráfico.

Observa lo que ves en tu vida diaria a partir de hoy, estamos rodeados de “Ofertas Gancho”. Las gangas de Media Markt, los cupones de 10€ de Zara o Mango, las tablet tiradas de precio de Jazztel.

Llegados a este punto, aquellos potenciales clientes que adquierán nuestra “Oferta Gancho”, ya serán clientes nuestros, y tendremos que conducirlos hacia nuestro siguiente paso, la “Oferta Central”.

Paso 5 – Selecciona cual va a ser tu Oferta Central

 

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Probablemente tú ya tienes una “Oferta Central”, incluso varias, es tu producto o productos estrella.

En las ventas tradicionales, lo que hacen los comerciantes es intentar vender sus productos estrella directamente a usuarios con los cuales no tienen una relación previa (Clientes Fríos), en la mayoría de los casos, esto es muy complicado y a no ser que seas muy bueno en precio es casi imposible que consigas recorrer el camino para hacer crecer tu negocio con esta estrategia.

En cambio si sigues la estrategia de OVC, podrás comprobar como las ventas de tu producto estrella se van a disparar gracias a tu Imán y a tu Oferta Gancho, al fin y al cabo te estas dirigiendo a personas con las que ya has tenido 2 transacciones exitosas. Ya han confiado 2 veces en tí.

Existirán casos en los que en este paso ya consigas obtener beneficios, pero esto no siempre tiene porqué ser así.

Paso 6 – Defina un producto o servicio para su Oferta Maximizadora de Beneficios

 

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¿Cual era el segundo paso del camino para hacer crecer tu negocio?…

Según Jay Abraham, este segundo paso es “Incrementar el valor medio de transacción por cliente“, bien pues esto es lo que vamos a conseguir con nuestra Oferta Maximizadora.

En España la mayoría de las pequeñas y medianas empresas, no tienen esta diferenciación entre Oferta Gancho y Oferta Maximizadora de beneficios, simplemtente tienen un producto estrella que te intentan vender una y otra vez.

Para que entiendas bien el concepto te voy a mostrar unos ejemplos con los que lo vas a ver rápidamente.

Ejemplo 1: Cuando estas comprando en la Tienda Online de Zara o de Mango, justo debajo de tu carrito, en el momento de hacer el pago, te salen unas sugerencias de “La gente que compró ese producto también compró estos otros”.

Ejemplo 2: Empresas como Burguer King o McDonal’s, aunque no lo creas no ganan practicamente nada con sus hamburguesas, su beneficio lo sacan de los menús donde te incluyen las patatas y la coca-cola y de los complementos que puedes añadir a tu menú.

Ejemplo 3: MediaMarkt vende sus productos con márgenes de beneficios muy pequeños de forma que los clientes no se puedan resistir, pero su beneficio lo sacan de las garantías, instalación y la atención al cliente con un buen equipo de profesionales.

Pero… con esto no hemos terminado.

Paso 7 – Creación del camino de vuelta

 

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El último paso del camino para hacer crecer un negocio era “Incrementar el número de transacciones por cliente”.

Con el camino de vuelta lo que vamos a hacer es lo que se conoce como “Email Marketing”, dado que tenemos los datos de contacto de nuestros clientes desde que adquirieron nuestro Imán, podemos seguir teniendo un contacto directo con ellos y de esta forma poder ofrecerles nuevos productos imán, productos gancho, productos centrales y productos maximizadores de beneficios, y esto podemos hacerlo porque tenemos su autorización desde el momento que nos dejaron sus datos.

Existen otros caminos con los que conseguir aumentar la frecuencia de las transacciones como por ejemplo las audiencias personalizadas de Facebook o el Remarketing y el Retargeting.

Es un error muy grande y muy común pensar que con la compra del producto ya ha finalizado la relación con el cliente y que es decisión suya si vuelve a comprarnos, nosotros tenemos que provocar en el cliente esa necesidad de volver a comprarnos. Con esto no quiero decir que todos los email que le enviemos al cliente sea para tratar de venderle algo, pues eso tampoco es bueno, pero si debemos de mantener un contacto con él, aunque no le vendamos, muchas veces es más beneficioso para nosotros como empresarios, darle contenido de valor o simplemente que el cliente sepa que nos acordamos de él, con esto vamos a provocar que él nos recuerde y por lo tanto cuando necesite algo de lo que nosotros vendemos, seamos los primeros en aparecer en su mente y por lo tanto volverá a comprarnos.

Hagamos una simulación:

Ls Optimización del Valor del Cliente (OVC) trata de construir empresas imparables, incrementando el valor de sus clientes.

Los números no mienten.

  • Si hoy ganas unos 100 € al día y a través de tu imán + tu oferta gancho consigues doblar el número de clientes estarías ganando unos 200 € al día.
  • Si además gracias a tu oferta central + tu oferta maximizadora de beneficios consigues el doble de beneficio, estamos hablando entonces de 400 € al día.
  • Y si duplicas la frecuencia de ventas gracias a tu camino de vuelta, estaríamos hablando de 800 € al día o 292.000 € al año.

Suena bien ¿verdad?, pues los números no mienten, la Optimización del Valor del Cliente (OVC) trata precisamente de esto, de construir negocios imparables incrementando el valor de tus clientes.

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