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El Remarketing y su Funcionamiento

Seguramente no eres consciente de la cantidad de mensajes publicitarios que recibimos diariamente, por ejemplo:

  • Si ves televisión, en cada descanso o emplazamiento publicitario se puede llegar a visualizar hasta un mínimo de 10 anuncios.
  • En cada búsqueda que realizamos en Google, suele aparecer de 1 a 7 anuncios.
  • En cada página que visitamos normalmente suele haber 3 o más banners publicitarios.
  • En Facebook normalmente aparece también al menos 4 anuncios publicitarios que van rotando.

Si pensamos un poco todo esto, al día podemos recibir más de 120-130 anuncios, por lo que el impacto que tiene en cada uno de nosotros la publicidad es cada vez menor.

Sabiendo la existencia de este problema, y aprovechando el gran potencial de internet, surge el remarketing con la idea de que seamos alcanzados con una publicidad más acorde y dirigida a nuestros intereses.

¿Qué es remarketing y en qué consiste?

El remarketing es una herramienta muy poderosa que se utiliza para enfocar esfuerzos y recursos en clientes potenciales que ya mostraron, por su comportamiento previo, alguna clase de interés en nuestra empresa o nuestros productos.

Se trata de mostrar anuncios personalizados  con la intención de volver a atraer hacia nuestra página a usuarios que por algún motivo abandonaron el proceso de registro, suscripción o compra.

Ya sea, que hayan recorrido solo nuestra landing page, hayan investigado nuestros productos o incluso, hayan creado un carrito de compras, sin llegar a concretar la misma; serán tentados, a través de las acciones de remarketing para que retomen el proceso y lo concreten.

He aquí un ejemplo, hace poco tiempo que has comprado una cámara réflex para iniciarte en el mundo de la fotografía y buscas accesorios para tu cámara. Llegas a una tienda online, comparas precios y al final abandonas la tienda sin hacer una compra.

Si esta tienda no está haciendo remarketing no ocurrirá nada, has comparado y has abandonado, y no vuelves a saber más de la tienda a no ser que te hayas quedado con el nombre de ésta para un futuro acceso.

Si esta tienda está haciendo remarketing, a partir de este momento en las páginas que vayas a visitar empezarás a ver ofertas de la tienda, y si lo están haciendo bien, empezarás a ver ofertas de accesorios para tu cámara réflex. Cuando decimos ofertas no tienen porque ser necesariamente promociones, sino anuncios de accesorios para cámaras réflex.

Sin embargo si luego accedes desde otro ordenador o dispositivo móvil para navegar, ya no encontrarás los anuncios que has descubierto sobre esta página.

 ¿Por qué  esto ?

Porque las herramientas que hacen remarketing instalan una cookie en tu ordenador que guarda tus preferencias e intereses y luego te muestran la publicidad en base a lo que estás interesado en ese momento.

Sin embargo al entrar desde otro ordenador o incluso al mismo ordenador (una vez hayas eliminado las cookies), para el sistema de remarketing eres un usuario nuevo y por tanto no tienes ninguna preferencia tuya guardada por lo que te mostrará nuevamente otros anuncios más genéricos.

Por tanto la finalidad del remarketing es convencer al usuario de que finalice su compra en nuestro sitio.

Si llegó a nuestra web y la abandonó porque aún estaba en fase de investigación podemos volver a captar su atención con el remarketing. Podríamos hacer que esa visita que se nos escapó se convierta en una conversión.

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Para qué se usa el remarketing

  • Redirigir tráfico a tu página web:

Volver a captar parte del tráfico perdido que ha abandonado el proceso de compra, con la intención de que lo retome y termine la operación. Este es el objetivo fundamental, por lo que todos los siguientes se encuentran en mayor o menor medida relacionados con él.

  • Dar a conocer otros productos:

Puedes también darle a conocer al usuario productos que no conoce, ya sea porque no tuvo tiempo, porque no encontró la forma de llegar hasta ellos o porque son productos nuevos que estás incorporando a tu página.

  • Fortalecer tu imagen de marca:

Gracias al remarketing puedes fortalecer la imagen y posicionamiento de tu marca. Haciéndola más conocida, notable y confiable.

  • Volver a vender a quién ya ha comprado:

Lo que se conoce como Upselling, Cross-selling y Reselling. Puedes por ejemplo ofrecerle a esa señorita un casco que haga juego con la bicicleta que acaba de comprar. O recordarle al novio enamorado que hace un año te compró un colgante para San Valentín.

Todo lo anterior se traduce en un aumento en el ROI (Retorno de la inversión). Gracias a la flexibilidad las inversiones en remarketing, pueden ser adaptadas al presupuesto de una empresa grande, mediana y hasta pequeña.

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La National Retail Federation, asegura que el 8% de los consumidores que abandonaron una web volverán para retomar la compra. Utilizando el remarketing se puede conseguir que el retorno de usuarios ascienda al 26%.

¡Ten cuidado en este punto! Muchas impresiones y muchos clicks no quieren decir que hayamos tenido éxito; lo que tenemos que medir son las tasas de conversión que son las acciones que queremos que realicen los visitantes, como entrar a una sección determinada, realizar una compra, suscribirse a una lista de correo, pedir un presupuesto, completar un formulario.

Como ya sabemos, hacer remarketing es concentrar nuestros recursos y enfocarlos directamente en esos clientes potenciales que ya se han visto interesados en nuestros productos. Esta concentración, genera una tasa de conversión mucho más alta con una cantidad similar de clicks, por lo tanto el costo por conversión es entre un 20% y un 30% menor (dato obtenido de PPC Hero) que en otras acciones como por ejemplo las búsquedas patrocinadas.

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Se pueden distinguir hasta 3 tipos de remarketing:

Remarketing dinámico: es el remarketing que suelen hacer las tiendas online, donde no te muestran anuncios de todo su catálogo pero sí te muestra publicidad de las categorías que has visitado.

Seguramente lo hayas visto muchas veces en los anuncios que te van mostrando varios productos de forma dinámica.

Remarketing de display: es parecido al remarketing dinámico, en este caso está orientado a  publicidad en banners (o display, de ahí su nombre). La idea de este remarketing es mostrarle tus anuncios al usuario. Estos anuncios los has creado tu previamente y son fijos, puedes crear varios, pero no se van a generar dinámicamente como el anterior.

Remarketing de búsqueda: es exactamente lo mismo que los anteriores, vas a mostrar anuncios a los usuarios interesados pero lo harás desde el motor de búsqueda.

¿Qué herramientas ofrecen la posibilidad de hacer remarketing?

En cuanto a herramientas para usar remarketing recomendamos las siguiente:

Google Adwords con la que puedes hacer los tres tipos de remarketing comentados anteriormente.

El alcance de Google Adwords ya es conocido por todos, tendrás alcance en toda la red de Google por lo que el impacto de tu campaña de remarketing va a ser todo lo grande que te puedas permitir.

Otra herramienta interesante para hacer remarketing es Adroll, una ventaja importante que te ofrece esta herramienta y no tiene Google Adwords es que puedes hacer remarketing en Facebook, por lo que combinada con Google Adwords puedes tener un impacto a nivel de remarketing brutal.
En este video, Google nos explica qué es el remarketing, y en caso de que ya estés utilizando Google Adwords, como integrarlo en tu campaña:

 

Ventajas y desventajas del remarketing

Entre las ventajas que presenta el remarketing son:

  • El remarketing es un sistema más efectivo en cuanto a conversiones. Piensa que te dirijes sólo a usuarios que ya han visitado tu web por lo que las conversiones suelen ser más altas.
  • El beneficio obtenido de los anuncios (ROI), es muchísimo mejor en las campañas de remarketing que en las campañas tradicionales.

Por otro lado, los inconvenientes del remarketing son:

  • Es un proceso lento, el remarketing funciona con listas que se van creando con usuarios que visitan tu web. Al principio estas listas estarán muy vacías, pero poco a poco se irán llenando. Por lo que al inicio apenas si verás efectividad de la campaña.
  • Si no lo controlas puedes cansar al usuario y que empiece a tener una percepción negativa de tu empresa.

Hay 4 principios que hacen que el remarketing sea tan efectivo:

  • El principio de familiaridad.

Confiamos más y tenemos menos miedo a las cosas que conocemos o nos resultan familiares: lugares, nombres, productos, marcas.La familiaridad nos hace sentir seguros, como en casa, con nuestra familia y amigos. Y, la repetición de nuestro anuncio en distintas páginas web, hará sentir a los usuarios más cerca de nuestra marca, una marca que conocen y por tanto les da seguridad.

  • El principio de consistencia.

La gente busca ser coherente con las cosas que hizo o dijo en el pasado. Por ejemplo, si alguien investiga sobre Perú, habla con amigos acerca de ir allí, se muestra ante los demás apasionado por esa cultura y busca un lugar para ir de vacaciones, es probable que termine comprando un viaje a Perú, motivado por la necesidad de mostrarse consistente con sus acciones pasadas, presentes y futuras.

  • Previa intención de compra.

El usuario ya ha invertido esfuerzo en averiguar acerca de nuestra empresa o nuestros productos, porque tiene una intención, un deseo, una necesidad. Al momento de investigar sobre nuestro producto, es alta la probabilidad de que haya evaluado otras opciones, lo haya debatido con amigos, haya leído comentarios de personas que ya han comprado o utilizado el producto . Pero, también es muy probable que se olvide o se distraiga en el proceso, de alguna de las opciones que había considerado, y es ahí, cuando el remarketing juega un papel fundamental, al ayudar al usuario a definir cuál será la opción con la que termine el proceso.

  • Y por último el conocimiento del cliente potencial.

Basados en su comportamiento, sabemos qué productos necesita, cuáles prefiere, en qué color, tamaño, etc. Algo que es totalmente contrario al juego del amigo invisible donde te toca tu compañero de equipo a quien creías conocer y terminas regalándole una taza. En remarketing jugamos con ventaja, sabemos exactamente qué está buscando la persona a la que nos dirigimos y podemos personalizar el mensaje con una precisión quirúrgica para maximizar nuestras posibilidades de éxito.

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¿Qué elementos tienes que tener en cuenta para que tus campañas de remarketing sean súper efectivas?

El remarketing en el medio digital no es algo que se perciba como invasivo, por lo cual, tenemos una nueva oportunidad, una vez que el usuario ha abandonado nuestra web, de convencerlo para que realice la compra; o de mostrarle un producto nuevo que se adapte mejor a sus necesidades; o de tentarlo con descuentos y promociones.

He aquí  5 consejos fáciles de aplicar que no te fallarán y harán que tus campañas de remarketing sean mucho más efectivas:

1. Muestra avisos relevantes, dirigidos a cada grupo específico de usuarios. No muestres avisos genéricos. Los avisos genéricos convierten poco y los visitantes se distraen fácilmente.

2. Usa anuncios con un “Llamada a la acción” clara, directa y con sentido de urgencia.

3. Envía a quien ve tu anuncio a la URL correcta. Los clientes quieren encontrar rápidamente aquello que les interesa y estaban buscando, se desorientan y decepcionan fácilmente si al hacer click son llevados a un sitio distinto del que esperaban.

4. Crea campañas de retargeting con etapas múltiples (Multistage Retargeting Campaigns), 7 días un tipo de aviso, 7 días una promoción, 3 días diciendo que se acaba el tiempo, etc.

5. Durante los últimos días recuerda la urgencia, remarca que el tiempo se agota, que la oferta no volverá a estar disponible, es ahora o nunca.

En conclusión, el remarketing es una herramienta muy poderosa que integrada dentro de una estrategia de marketing que bien planteada genera resultados extremadamente efectivos. La clave de su efectividad radica en el hecho de que el cliente ya ha mostrado una intención de compra.

Al tener cierta flexibilidad en los montos de inversión, no solo está al alcance de las grandes corporaciones, si no que puede ser utilizada por empresas medianas y chicas, con presupuestos en marketing y publicidad bastante acotados.

Por otro lado, al estar dirigido a personas que ya se han interesado por nuestros productos, nos proporciona una tasa de conversión más alta, lo cual significa una mayor efectividad de los recursos invertidos, en otras palabras un mayor ROI o retorno de la inversión.

Si desea leer más sobre Remarketing, puede hacer clic en el siguiente enlace:

Códigos para Remarketing/Retargeting y para Análisis de Conversiones

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9 junio, 2015

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